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從 2018 年至今，有一類客戶電話每年都會出現，2025 年那几輪關稅之後更是頻繁。典型的場景是：美國買家一月簽下 48 萬美元的採購訂單，FOB 寧波，30% 定金已付，工廠已排產；四月，新一輪關稅將對應 HS 編碼的稅率推高了 25 個百分點；六月貨到長灘港，報關行發來的帳單多了一個六位數。
買家發給供應商的第一封郵件通常很克制：“鑒於新關稅，我們需要談談這筆成本怎麼分擔。”供應商的回覆則客氣程度不等但意思如出一轍：“價格是 FOB 價，進口關稅是你們那邊的事。”
誰有道理？十次里有九次，從法律上看供應商是對的。但“法律上對”只是對話的起點，這類糾紛絕大多數最終不是靠法律論證解決的，而是靠以法律框架為邊界的重新談判。這兩層都需要講清楚。
默認答案就寫在訂單上那三個字母里
訂單執行期間出現新關稅，需要回答的第一個問題不是“怎樣才公平”，而是“誰是報關主體”：關稅由海關向負責清關的人征收，而你們約定的貿易術語 已經指定了這個人。
Term Incoterms 2020
Incoterms 是國際商會發布的十一個三字母貿易術語，用以在買賣雙方之間分配交貨義務、成本與風險。現行版本 Incoterms 2020 自 2020 年 1 月 1 日生效。國際商會 Incoterms 規則ICC - International Chamber of CommerceIncoterms® rules - ICC - International Chamber of CommerceFirst published by ICC in 1936, Incoterms® rules are a set of eleven three-letter trade terms, reflecting business-to-business practice in contracts for the sa…iccwbo.org
國際商會 Incoterms 規則
涉中國的供應合同中，絕大多數採用 FOB 或 CIF。兩種術語下，買方均為目的國報關主體，任何關稅（不論何時生效、加征幅度多大）均默認由買方承擔。賣方報的價格是將貨物交付至中國港口船舷的價格；你的政府在你自己的邊境征收多少稅，在合同層面與賣方無關。
DDP 則恰好相反：賣方承諾的是“完稅後交貨”，關稅漲幅由賣方消化。持 DDP 訂單的買方，角色互換：來請求減讓的是你的供應商，下文所有分析鏡像適用。
一個買方經常難以接受但必須理解的法律現實：關稅在簽約時尚不存在，這一點在法律上無關緊要。固定價格加上固定貿易術語，其本身就是一種風險分配。合同對關稅只字未提不是疏漏，正是因為雙方已經通過貿易術語完成了分配。
不可抗力與情勢變更的邊界
關稅承擔方（FOB/CIF 下的買方或 DDP 下的賣方）往往會首先想到不可抗力 。《民法典》下的不可抗力要求因不能預見、不能避免且不能克服的客觀情況導致履行不能。關稅上調並不導致履行不能：貨物仍可生產、裝船、清關，只是成本更高了。2018 至 2020 年各輪關稅中，中國法院的裁判立場一貫清晰；我所參與仲裁的案件中，仲裁庭的態度也是相同的：成本上升屬於商業風險，不構成履行不能。
Statute 第 180 條：不可抗力
《民法典》第 180 條和第 590 條將不可抗力定義為不能預見、不能避免且不能克服的客觀情況，並據此免除受影響方的責任。僅僅成本上升從未被認定為不可抗力。《民法典》全文www.court.gov.cn中华人民共和国民法典 - 中华人民共和国最高人民法院最高人民法院政务网站,最高人民法院网，最高人民法院，最高人民法院网是人民群众了解和联系最高人民法院的重要窗口，承载着司法公开、法治宣传、服务群众、接受监督等重要使命。是最高人民法院的政务网站，是最高人民法院在互联网上唯一的正式身份。www.court.gov.cn
《民法典》全文更貼近的制度是情勢變更（《民法典》第 533 條）：合同成立後，基礎條件發生了訂立合同時無法預見的、不屬於商業風險的重大變化，繼續按原合同履行對一方明顯不公平的，受不利影響的當事人可以請求法院或仲裁機構變更或解除合同，但須先與對方重新協商 。
Statute 第 533 條：情勢變更
《民法典》第 533 條允許法院或仲裁機構在發生訂約時無法預見、不屬於商業風險的重大變化，致繼續履行明顯不公平時，變更或解除合同。受不利影響的一方須先請求重新協商。《民法典》全文www.court.gov.cn中华人民共和国民法典 - 中华人民共和国最高人民法院最高人民法院政务网站,最高人民法院网，最高人民法院，最高人民法院网是人民群众了解和联系最高人民法院的重要窗口，承载着司法公开、法治宣传、服务群众、接受监督等重要使命。是最高人民法院的政务网站，是最高人民法院在互联网上唯一的正式身份。www.court.gov.cn
表面上看，這幾乎是為 25 個百分點的關稅漲幅設計的制度，但實踐中門檻相當高：
- 可預見性的認定標準在持續收緊。中美貿易中的關稅已波動近十年，裁判者越來越傾向於認為，理性的貿易商理應將此風險計入定價或寫入合同條款。2018 年勉強可主張無法預見的情形，在 2026 年已極難成立。
- 變化須動搖交易的合同基礎，而非僅僅侵蝕利潤。從公開的裁判案例來看，成功援引情勢變更的案件中，成本變化的幅度均已達到摧毀合同商業基礎的程度。能夠承受的損失，即使很痛苦，通常就留在合同初始的風險分配位置上。
- 協商是法定前置程序。第 533 條明確要求當事人先行重新協商，協商不成方可請求法院或仲裁機構介入。拒絕溝通徑直主張“顯失公平”的一方，在裁判者那裡不會得到好的印象評價。
綜上，客觀的法律判斷是：貿易術語決定風險的默認歸屬，不可抗力基本無法援引，情勢變更是一道極為狹窄的救濟通道，而非普遍適用的公平條款。
Term 實質性改變
依美國原產地標記規則，貨物的原產地是其最後完成實質性改變、形成具新名稱、特性或用途之商品的國家；重新包裝或更換標籤不構成實質性改變。參見 19 CFR 134.35www.ecfr.goveCFR :: 19 CFR 134.35 -- Articles substantially changed by manufacture.www.ecfr.gov。
19 CFR 134.35實際會發生什麼：五分鐘判斷，然後是一場談判
這類案件到我手上，分析路徑如下：
法律上屬於買方的成本，供應商為什麼願意分擔？原因與大量其他供應鏈糾紛中明知對方理亏仍繼續合作的原因相同：長期關系比單筆訂單更有價值。2025 年我所處理的分擔安排，一端是象征性讓利（下一單折扣 3%），另一端是頗有實質意義的共擔機制（超出約定阈值的漲幅五五開，且追溯適用於全部在途貨物）。真正決定談判結果的，很少是法律論證的優劣，而是以下三個因素：
- 桌上有多少後續訂單。能夠出具未來兩到三個季度採購承諾的買方，與一次性交易的買方，議價地位截然不同。
- 開口的時機。貨物或模具仍由供應商掌控時開口，極為被動；手握下一單定金時提出協商，相當主動。
- 是否拿出了可操作的具體方案。一句“咱们共渡難關”換不來實質回應。“漲價超出 10 個百分點的部分由雙方各擔 50%，以訂單金額 8% 為上限，適用於全部已下達訂單”，這樣一份清晰的提案，才能撬動一個還價。
有一條教訓值得從合同條款那一篇中再次強調：無論最終談成何種安排，必須以書面補充協議的形式固定下來：與主合同同等形式，加蓋公章 。一條微信裡“好的，關稅問題我們幫你想想辦法”的承諾，在日後仲裁中的證明力，與你擔心的完全一致。
Evidence 公章作為公司同意的證明
《民法典》第 490 條規定，以書面形式訂立的合同，自雙方簽名、蓋章或按指印時成立。在中國商業實踐中，加蓋公章才是公司意思表示的有效證明；未簽署的聊天承諾鮮有拘束力。《民法典》全文www.court.gov.cn中华人民共和国民法典 - 中华人民共和国最高人民法院最高人民法院政务网站,最高人民法院网，最高人民法院，最高人民法院网是人民群众了解和联系最高人民法院的重要窗口，承载着司法公开、法治宣传、服务群众、接受监督等重要使命。是最高人民法院的政务网站，是最高人民法院在互联网上唯一的正式身份。www.court.gov.cn
防患於未然：那條你會後悔沒早寫的條款
解決關稅糾紛成本最低的時點，是它發生之前。對於今後簽署的合同，我建議納入一條包含四個要素的關稅調整條款：
若本訂單項下貨物在進口國適用的關稅、附加關稅或同等邊境稅費稅率，自訂單簽署之日至清關之日發生超過【5】個百分點的變化，超出該阈值的漲幅（或降幅）由雙方按【50/50】比例分擔，調整總額以訂單金額的【8】%為限。若變化超過【20】個百分點，任何一方均可要求重新協商價格；【30】日內未能達成一致的，任何一方可就未交付部分解除訂單，互不追責。
四個要素各自的用意：
- 觸發阈值（±5 個百分點）：將日常小幅波動排除在調整機制之外。
- 分擔比例（五五開最為常見，但本身屬於談判事項）：政策性沖擊不應當由任何一方單獨承擔。
- 上限：賣方不是出具空白支票；沒有責任上限的條款，不會有理性的供應商接受。
- 極端情形下的“協商—退出”通道：當關稅漲幅使交易的商業基礎不復存在，體面退出的成本遠低於訴訟或仲裁。
另外兩個操作習慣成本更低，收效卻很顯著。報價有效期宜短不宜長：當前環境下，一張敞開 90 天的報價無異於向對方免費贈予一份看漲期權。在可行的情況下，同時要求 FOB 和 DDP 報價：兩者之間的價差，即是供應商對關稅和物流風險的內部定價，即便從未實際購買 DDP，這個信息本身也極具價值。
關稅的波動不會停止。最終能全身而退的買方，依靠的從來不是事後多高明的法律論證，而是在海關發問之前，合同已經把答案寫好了。
參考資料
- 最高人民法院：《中華人民共和國民法典》，含第 180、490、533、590 條：https://www.court.gov.cn/zixun/xiangqing/233181.htmlwww.court.gov.cn中华人民共和国民法典 - 中华人民共和国最高人民法院最高人民法院政务网站,最高人民法院网，最高人民法院，最高人民法院网是人民群众了解和联系最高人民法院的重要窗口，承载着司法公开、法治宣传、服务群众、接受监督等重要使命。是最高人民法院的政务网站，是最高人民法院在互联网上唯一的正式身份。www.court.gov.cn
- 國際商會：Incoterms 2020 規則：https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/ICC - International Chamber of CommerceIncoterms® rules - ICC - International Chamber of CommerceFirst published by ICC in 1936, Incoterms® rules are a set of eleven three-letter trade terms, reflecting business-to-business practice in contracts for the sa…iccwbo.org
- 美國海關與邊境保護局：19 CFR 134.35，經製造而實質改變之貨品：https://www.ecfr.gov/current/title-19/chapter-I/part-134/subpart-E/section-134.35www.ecfr.goveCFR :: 19 CFR 134.35 -- Articles substantially changed by manufacture.www.ecfr.gov
本文是“涉中國供應鏈糾紛系列：每個買家都應該知道的事”的第七篇，也是本系列圖文版式的第一篇。上一篇：你的供應商抄了你的設計，還賣給了你的競爭對手。
常見問題
合同裡沒寫關稅,我能要求中國供應商分擔漲幅嗎?
在法律上沒有這個請求權。如果你用的是 FOB 或 CIF 條款,你是進口國的報關主體,新增關稅默認就是你的成本。合同對關稅沉默,本身就是一種風險分配:分給了負責清關的一方。你能做的是商業談判:在意後續訂單的供應商,往往願意以書面補充協議的形式分擔一部分成本,換取你繼續下單。
關稅上調在中國法下構成不可抗力嗎?
幾乎不構成。《民法典》下的不可抗力要求履行變得不能,而不僅僅是變貴。關稅上漲只是讓交易成本更高,中國法院和仲裁庭一貫將其視為商業風險。更貼近的制度是情勢變更(第 533 條),允許法院或仲裁庭在發生訂約時無法預見的重大變化時變更或解除合同,但門檻很高,且要求先行協商。
把貨物繞道第三國出口,能規避關稅嗎?
換單證規避不了。原產地取決於貨物在哪裡完成實質性改變,而不是從哪里最後裝船。單純轉運加重新出證,在美國、歐盟等主要市場都構成海關欺詐,處罰遠超關稅本身。真正把生產環節遷出去是合法的,但那是以年為單位的供應鏈決策,救不了眼前這一單。