从 2018 年至今，有一类客户电话每年都会出现，2025 年那几轮关税之后更是频繁。典型的场景是：美国买家一月签下 48 万美元的采购订单，FOB 宁波，30% 定金已付，工厂已排产；四月，新一轮关税将对应 HS 编码的税率推高了 25 个百分点；六月货到长滩港，报关行发来的账单多了一个六位数。
买家发给供应商的第一封邮件通常很克制：“鉴于新关税，我们需要谈谈这笔成本怎么分担。“供应商的回复则客气程度不等但意思如出一辙——“价格是 FOB 价，进口关税是你们那边的事。”
谁有道理？十次里有九次，从法律上看供应商是对的。但”法律上对”只是对话的起点——这类纠纷绝大多数最终不是靠法律论证解决的，而是靠以法律框架为边界的重新谈判。这两层都需要讲清楚。
默认答案就写在订单上那三个字母里
订单执行期间出现新关税，需要回答的第一个问题不是”怎样才公平”，而是”谁是报关主体”——关税由海关向负责清关的人征收，而你们约定的贸易术语已经指定了这个人。
涉中国的供应合同中，绝大多数采用 FOB 或 CIF。两种术语下，买方均为目的国报关主体，任何关税——不论何时生效、加征幅度多大——均默认由买方承担。卖方报的价格是将货物交付至中国港口船舷的价格；你的政府在你自己的边境征收多少税，在合同层面与卖方无关。
DDP 则恰好相反：卖方承诺的是”完税后交货”，关税涨幅由卖方消化。持 DDP 订单的买方，角色互换——来请求减让的是你的供应商，下文所有分析镜像适用。
一个买方经常难以接受但必须理解的法律现实：关税在签约时尚不存在，这一点在法律上无关紧要。固定价格加上固定贸易术语，其本身就是一种风险分配。合同对关税只字未提不是疏漏——正是因为双方已经通过贸易术语完成了分配。
不可抗力与情势变更的边界
关税承担方（FOB/CIF 下的买方或 DDP 下的卖方）往往会首先想到不可抗力。《民法典》下的不可抗力要求因不能预见、不能避免且不能克服的客观情况导致履行不能。关税上调并不导致履行不能——货物仍可生产、装船、清关，只是成本更高了。2018 至 2020 年各轮关税中，中国法院的裁判立场一贯清晰；我所参与仲裁的案件中，仲裁庭的态度也是相同的：成本上升属于商业风险，不构成履行不能。
更贴近的制度是情势变更（《民法典》第 533 条）：合同成立后，基础条件发生了订立合同时无法预见的、不属于商业风险的重大变化，继续按原合同履行对一方明显不公平的，受不利影响的当事人可以请求法院或仲裁机构变更或解除合同——但须先与对方重新协商。
表面上看，这几乎是为 25 个百分点的关税涨幅设计的制度，但实践中门槛相当高：
- **可预见性的认定标准在持续收紧。**中美贸易中的关税已波动近十年，裁判者越来越倾向于认为，理性的贸易商理应将此风险计入定价或写入合同条款。2018 年勉强可主张无法预见的情形，在 2026 年已极难成立。
- **变化须动摇交易的合同基础，而非仅仅侵蚀利润。**从公开的裁判案例来看，成功援引情势变更的案件中，成本变化的幅度均已达到摧毁合同商业基础的程度。能够承受的损失——即使很痛苦——通常就留在合同初始的风险分配位置上。
- **协商是法定前置程序。**第 533 条明确要求当事人先行重新协商，协商不成方可请求法院或仲裁机构介入。拒绝沟通径直主张”显失公平”的一方，在裁判者那里不会得到好的印象评价。
综上，客观的法律判断是：贸易术语决定风险的默认归属，不可抗力基本无法援引，情势变更是一道极为狭窄的救济通道，而非普遍适用的公平条款。
实际会发生什么：五分钟判断，然后是一场谈判
这类案件到我手上，分析路径如下：
法律上属于买方的成本，供应商为什么愿意分担？原因与大量其他供应链纠纷中明知对方理亏仍继续合作的原因相同：**长期关系比单笔订单更有价值。**2025 年我所处理的分担安排，一端是象征性让利（下一单折扣 3%），另一端是颇有实质意义的共担机制（超出约定阈值的涨幅五五开，且追溯适用于全部在途货物）。真正决定谈判结果的，很少是法律论证的优劣，而是以下三个因素：
- **桌上有多少后续订单。**能够出具未来两到三个季度采购承诺的买方，与一次性交易的买方，议价地位截然不同。
- **开口的时机。**货物或模具仍由供应商掌控时开口，极为被动；手握下一单定金时提出协商，相当主动。
- **是否拿出了可操作的具体方案。**一句”咱们共渡难关”换不来实质回应。“涨价超出 10 个百分点的部分由双方各担 50%，以订单金额 8% 为上限，适用于全部已下达订单”——这样一份清晰的提案，才能撬动一个还价。
有一条教训值得从合同条款那一篇中再次强调：无论最终谈成何种安排，必须以书面补充协议的形式固定下来——与主合同同等形式，加盖公章。一条微信里”好的，关税问题我们帮你想想办法”的承诺，在日后仲裁中的证明力，与你担心的完全一致。
防患于未然：那条你会后悔没早写的条款
解决关税纠纷成本最低的时点，是它发生之前。对于今后签署的合同，我建议纳入一条包含四个要素的关税调整条款：
若本订单项下货物在进口国适用的关税、附加关税或同等边境税费税率，自订单签署之日至清关之日发生超过【5】个百分点的变化，超出该阈值的涨幅（或降幅）由双方按【50/50】比例分担，调整总额以订单金额的【8】%为限。若变化超过【20】个百分点，任何一方均可要求重新协商价格；【30】日内未能达成一致的，任何一方可就未交付部分解除订单，互不追责。
四个要素各自的用意：
- 触发阈值（±5 个百分点）——将日常小幅波动排除在调整机制之外。
- 分担比例（五五开最为常见，但本身属于谈判事项）——政策性冲击不应当由任何一方单独承担。
- 上限——卖方不是出具空白支票；没有责任上限的条款，不会有理性的供应商接受。
- 极端情形下的”协商—退出”通道——当关税涨幅使交易的商业基础不复存在，体面退出的成本远低于诉讼或仲裁。
另外两个操作习惯成本更低，收效却很显著。报价有效期宜短不宜长——当前环境下，一张敞开 90 天的报价无异于向对方免费赠予一份看涨期权。在可行的情况下，同时要求 FOB 和 DDP 报价：两者之间的价差，即是供应商对关税和物流风险的内部定价——即便从未实际购买 DDP，这个信息本身也极具价值。
关税的波动不会停止。最终能全身而退的买方，依靠的从来不是事后多高明的法律论证，而是在海关发问之前，合同已经把答案写好了。
本文是”涉中国供应链纠纷系列——每个买家都应该知道的事”的第七篇，也是本系列图文版式的第一篇。上一篇：你的供应商抄了你的设计，还卖给了你的竞争对手。